Tu empresa necesita un aliado para impulsar su estrategia de marketing digital y convertir más desconocidos que encajen con el perfil de tu cliente ideal, en visitantes, fans, prospectos interesados y finalmente en clientes. Pero, salvo que se trate de una tienda el línea, +90% de las personas que llegan a un sitio web de negocio están listas para comprar. Hay un proceso relacionado con la generación previa de credibilidad y confianza en esa marca, de «entender» que se tiene un problema (a veces, eso no está claro), de buscar y comparar soluciones que lo resuelvan y luego decidirse por comprar una solución.
Ese proceso se representa en fases dentro de un embudo (y es un embudo porque entran muchas más personas por la base de los clientes que salen por el extremo inferior). / Por ello, en estos días, el aliado número uno de las estrategias de marketing digital (que buscan captar potenciales clientes en internet y en las redes sociales) es el embudo de marketing digital, también conocido como funnel de conversión.
Y te preguntarás ¿qué es eso? Es una metodología que define los pasos y tácticas, en cada fase de ese embudo, que tiene que dar un usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de un sitio web o página de aterrizaje: una compra, un registro para un evento, una cita con la empresa, dejar sus datos para obtener un descargable, conversar con un asesor de servicio, etc. Esa acción que queremos que realice se llama Call to Action (CTA) y la consecución de esa acción se le conoce como «conversión». Un funnel está orientado a lograr conversiones.
¿Para qué sirve un embudo de marketing?
Un embudo de marketing, tal como lo haría un excelente aliado, te ofrece una cantidad de beneficios:
Ahorro en costes y esfuerzos. Cuando el embudo de marketing está definido, con la planificación de acciones de marketing y contenidos adecuados en cada etapa, es factible una disminución de esfuerzos e inversiones para captar clientes.
Concentración. Con un funnel de ventas bien estructurado es posible atraer la atención de tu Buyer Persona específico. Es decir, a quien realmente le interesa la oferta y tiene posibilidades de convertirse en lead.
Seguimiento. Las acciones de marketing planificadas en un embudo de ventas acompañan a los Buyer Persona durante todo el proceso e influir en sus decisiones de compra. De esta forma, es más sencillo concentrarse en los usuarios realmente interesados.
Modificación por bloques. El ordenamiento estratégico por etapas facilita el refuerzo, corrección o cambio de acciones en una de las fases sin afectar el desarrollo de las restantes.
Razones por las que las empresas necesitan un embudo de marketing:
- Reduces el número de pasos que da un usuario hasta que hace la conversión, lo que significa que conseguirás mejores resultados en tu campaña de
- Consigues más conversiones en tu sitio web porque optimizas todos los elementos del proceso.
- Sólo te comunicas con los usuarios que están interesados en tu empresa.
- Puedes ofrecer ofertas y descuentos exclusivos en tu campaña de marketing para los usuarios que sí están interesados en tu producto o servicio.
- Con los embudos podemos conocer mejor las necesidades de nuestros clientes y cultivar nuestra relación con ellos de una forma más efectiva y personalizada.
Etapas básicas
Al aplicar este proceso en tu estrategia debes tener en cuenta las 5 tipos de clientes que pueden aparecer durante su aplicación.
Visitante: No sabemos nada de él, observa nuestra publicidad pero no interactúa con ella. No obtenemos ningún tipo de dato.
Lead o prospecto: Entramos en esta fase cuando el usuario interactúa con nuestra publicidad y nos deja sus datos. En ese momento ya dejamos de tener un usuario anónimo y pasamos a tener datos sobre una persona interesada en nuestros productos o servicios.
MQL o Marketing Qualified Lead: Esta sería la fase media del funnel y estos son las personas o leads que consideramos interesantes en términos de marketing. Es un lead frío que puede convertirse en el medio y largo plazo.
SQL o Sales Qualified Leads: En esta cuarta fase del funnel, también dentro de la fase media, introducimos los leads que consideramos que se pueden convertir en clientes en el corto plazo, ya no en términos de marketing, si no en términos de venta cercana.
Oportunidades: En esta fase, nos encontraríamos los leads que ya están calientes y cuya probabilidad de conversión es inmediata. Esto lo conocemos a medida que vamos realizando ventas y conociendo la reacción de cómo los clientes compran y cómo interactúan con nuestra marca.
Customer: En esta fase, ya tenemos a un usuario convertido en cliente.
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